Grâce à l’univers du digital qui ne cesse de progresser, de nouveaux métiers apparaissent presque tous les jours. Ils se relèvent être de bonnes opportunités professionnelles. Parmi ces métiers, notons le digital closer qui est apparu en France il y a 5 ans. Exercer cette activité, c’est intervenir dans la dernière étape de vente pour orienter le prospect dans sa prise de décision. Pour découvrir le métier de digital closer avec Koancy, vous êtes invité à continuer votre lecture.
Qu’est-ce que le closing ?
Dans le monde de la vente B2B, andré cyrille kobla affirme que le closing consiste à conclure un acte d’achat. D’ailleurs, le mot anglais « closer » signifie en français « fermer ». Donc, on peut dire que l’acte de closing est le fait de fermer la vente. En d’autres termes, c’est l’action de finaliser une transaction commerciale avec un prospect pour le faire devenir un nouveau client. À noter que c’est la dernière étape de la vente après la négociation, elle n’est pas à négliger afin d’être sûr de vendre. Le closing peut se passer directement durant l’entretien de vente ou des jours ou des semaines plus tard. Toutefois, on précise que le but n’est pas d’avoir un deal gagnant/gagnant. Pour Koancy, le closer digital ne cherche pas à vendre, son rôle est d’aider et de soutenir le prospect dans sa décision.
L’importance du closing par Koancy
Le closing est crucial dans le processus de vente. En général, même si le prospect accepte tous les arguments que l’on a dit, connaît la nécessité d’avoir l’offre et est d’accord avec les conditions commerciales, il n’est pas sûr de passer à l’action. En attendant sa décision, le temps passe, et on patiente. Pour qu’il se lance, il faut lui donner un petit coup de pouce, et c’est là que le closing entre en jeu. Pour andré cyrille kobla, le closer digital doit donc trouver le bon moment et les bons incitatifs afin d’aider le prospect à conclure le processus de vente. Pour ce faire, même une simple question est suffisante : « Je vous envoie le contrat ? », « Est-ce qu’on se lance ? »… Le closing est une technique que toutes les entreprises comme koancy doivent adopter afin d’augmenter leur chiffre d’affaires. Elle booste bien l’activité, mais à condition de savoir l’utiliser.L’art de faire du closing
Pour faire le closing selon la méthode Koancy, il faut bien se préparer. Plus on se prépare, plus on peut anticiper le closing pendant tout le cycle de vente, et plus on est serein lors de la signature. Donc, on doit réussir les phases préliminaires du cycle de vente : la découverte ainsi que l’argumentaire commercial. Ensuite, on se pose les bonnes questions à chaque échange avec le prospect. Le but est de bien connaître le contexte ainsi que les besoins. Il existe de nombreuses techniques de découverte dont le BEBEDC (Besoin, Enjeux, Budget, Échéances, Décideur et Concurrence). Après, on adapte l’argumentaire commercial aux besoins et aux motivations du prospect. On évite les blocages et les objections de sa part en lui parlant de ce qui le motive vraiment et en lui apportant des preuves irréfutables quant à notre valeur ajoutée. Les autres clés pour la réussite du closing sont les signaux lors des entretiens, l’écoute active, l’urgence, la bonne pression, la surprise et l’alternative.
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